Jaki był problem?

Carlsberg Polska to jeden z największych graczy na rynku piwa w Polsce, mający w swoim portfolio aż 9 marek, między innymi Garage, Kasztelan, Okocim czy właśnie Carlsberg. Zapotrzebowanie na kontynuację ścieżki rozwojowej, którą zorganizowaliśmy we współpracy z naszym partnerem – agencją mediowo-kreatywną BeDigital – bazowało na kilku aspektach.

Aby pomóc klientowi w osiągnięciu celu – uzyskania statusu lidera w segmencie e-grocery, w ramach którego nasz klient pozyskał i współpracował już z wieloma partnerami – niezbędne okazało się rozwinięcie specjalistycznej wiedzy w obszarze agregacji oraz analizy danych właśnie dla tego segmentu. Szła za tym również konieczność wypracowania i optymalizacji procesu raportowania, zbadanie możliwości pozyskiwania danych od partnerów, przyjrzenie się trendom dotyczącym dostępnych form szybkich zakupów online, a także przestudiowanie ścieżki zakupowej użytkowników. Nie mniej uwagi należało poświęcić analizie warstwy contentowej oraz funkcjonalnościom e-sklepów dostarczanych przez partnerów klienta.

Rozwiązanie?

Na przestrzeni kilku miesięcy w ramach specjalnie szytej na miarę ścieżki rozwojowej zorganizowaliśmy sześć spotkań szkoleniowych (łącznie ponad 20 godzin) z obszerną częścią warsztatową. Spotkania te podzieliliśmy wedle dwóch głównych wątków: analitycznego i contentowego. Przeprowadzone projekt szkoleniowy zawierał między innymi:

• określenie potrzeb w zakresie raportowania i analizy wyników wraz z ustaleniem potrzebnych mierników oraz omówieniem ich specyfiki,
• omówienie pułapek oceny efektywności działań,
• stworzenie specyfikacji raportu idealnego pod kątem uzyskiwania unifikowanych mierników od partnerów,
• zweryfikowanie możliwości dostępu do danych należących do partnerów,
• opracowanie podejścia do negocjacji z poszczególnymi dystrybutorami na podstawie przeanalizowanych danych,
• omówienie media planów, a także analiza kanałów marketingowych w odniesieniu do strategii marketingowej, ścieżki klienta, modeli rozliczeń czy rodzajów kosztów,
• dogłębne zrozumienie przez osoby odpowiedzialne za działania marketingowe ścieżki klienta oraz aplikacji partnerów Carlsberg Polska za pomocą metody Service Safari,
• analiza obecnych trendów w marketing automation oraz weryfikacji pod tym kątem kart produktowych,
• tworzenie listy narzędzi dostępnych u dystrybutorów oraz ustalenie dostępnych taktyk sprzedażowych w e-grocery

Efekty?

Głównym rezultatem przeprowadzonej dedykowanej ścieżki rozwojowej  było stworzenie podstawy dla budowania bazy wewnętrznych ekspertów w obszarze e-commerce w Carlsberg Polska, ze szczególnym uwzględnieniem platform e-grocery.

Stworzyliśmy także specyfikację raportu idealnego, który został przekazany wszystkim partnerom. Przeszkolony zespół wie również, jak unikać pułapek związanych z analizą efektywności działań.

Dzięki przeprowadzonym warsztatom z użyciem metody Service Safari dla kluczowych partnerów, uczestnicy szkoleń mogli na własnej skórze przejść całą ścieżkę   zakupową, a także rozpoznać szanse i problemy tego procesu.

W oparciu o specjalnie przygotowane ćwiczenia warsztatowe wypracowaliśmy model dzielenia się danymi z partnerami Carlsberg Polska, a jednocześnie przygotowując plan trójstronnych spotkań negocjacyjnych.

Stworzyliśmy plan zarządzania pikselami sprzedażowymi, które docelowo mają znaleźć się na platformach partnerów, aby umożliwić dotarcie do klientów ze swoim komunikatem oraz optymalizację działań sprzedażowych.

Po każdym ze spotkań w ramach ścieżki rozwojowej przeprowadzaliśmy dedykowaną ankietę satysfakcji. Średnia z ocen ze wszystkich modułów szkolenia wyniosła 4,55/5.   W wynikach z ankiet uczestnicy zwracali szczególną uwagę na wysoki poziom praktyczności warsztatów, ich dedykowany charakter dopasowany do bieżących działań zespołu klienta, przekazywanie wiedzy popartej doświadczeniem oraz dużą liczbę przykładów z realnie przeprowadzonych kampanii.

 

Opinie uczestników ścieżki:

II edycja Akademii e-commerce była szalenie inspirująca. Mnogość ćwiczeń i rozmów na warsztatach, analiza case-ów klienckich, które prowadziliśmy pod przewodnictwem Dawida dała nam dużą dawkę wiedzy i pokazała mnogość rozwiązań i ciekawych narzędzi, które możemy wykorzystywać we współpracy z klientami e-commerce.

Menedżer ds. Rozwoju Kluczowych Klientów

 

Akademia eCommerce jest bardzo wartościowym programem, który pozwala na zdobycie nowej wiedzy i umiejętności w zakresie handlu elektronicznego. Dzięki tej inicjatywie możemy usprawniać już istniejące partnerstwa oraz lepiej artykułować oczekiwania tam, gdzie dopiero zaczynamy pracę.

Menedżer ds. Eksportu i E-commerce