Trendy w digital marketingu - część 3 - Marketing Automation i Social Selling
Dlaczego automatyzacja marketingu staje się coraz ważniejsza? Jak wykorzystać social media do sprzedaży? Z artykułu dowiecie się o najważniejszych trendach z obszaru Marketing Automation i Social Selling, które będą widoczne 2019 roku.
Koniecznie sprawdźcie także pozostałe trendy, które przygotowali dla Was Socjomaniacy. Jak zmienią się Facebook, Instagram oraz Linkedin? Dowiecie się tego z pierwszej części trendów, która dotyczy social media. Druga część trendów skupia się na Content marketingu, trendach konsumenckich oraz Service Design.
Trendy w digital marketingu - Marketing Automation i Social Selling
Bartłomiej Rak - specjalizuje się w planowaniu strategii digital oraz zarządzaniu projektami internetowymi, również na poziomie biznesowym. Ma przekrojową wiedzę na temat głównych narzędzi digital marketingu. Certyfikowany trener Digital Marketing Institute. Prowadzi autorskie szkolenie Marketing Automation.
Jeśli nie korzystacie obecnie z automatyzacji marketingu, prawdopodobnie będziecie w najbliższej przyszłości. Technologia marketingowa oszczędza czas, pomaga skalować biznes i rozkładać silosy między sprzedażą i marketingiem. Narzędzia do automatyzacji stają się coraz bardziej dostępne dla firm każdej wielkości. Jednak aby w pełni wykorzystać automatyzację marketingu, trzeba wiedzieć o kilku trendach, które będą kształtować jej przyszłość.
Konsolidacja i integracja narzędzi
Przyciąganie właściwych klientów, we właściwym czasie, za pomocą właściwych kanałów uwarunkowane jest ich integracją. Większa konsolidacja narzędzi marketingowych ma za zadanie tworzyć i zarządzać wielokanałowym doświadczeniem klienta.
Coraz częściej wybierając nowe narzędzia do firmowego product stacka zwracamy uwagę na możliwe integracje czy też dostępność API. Firmy będą domagać się narzędzi, które będą w stanie rozwiązać wiele potrzeb marketingowych i sprzedażowych.
Integracja wielu narzędzi jest trudna i problematyczna, dlatego też większość narzędzi do marketing automation zaczyna rozbudowywać liczbę kanałów, które obsługują. Zgodnie z prognozą Forrester Marketing Automation Technology, wydatki na narzędzia do automatyzacji marketingu wzrosną do 25,1 miliarda dolarów do 2023 roku.
Scoring leadów i algorytmy predyktywne
Według raportu State of Salesforce, 43% firm B2B inwestuje w analizy predyktywne. Analiza predyktywna wykorzystuje uczenie maszynowe i dane do obliczenia określonego wyniku na podstawie historycznych działań klientów i zebranych danych. Może to pomóc marketerom wyciągnąć ważne wnioski i być o krok do przodu.
Określenie wartości danego leada w lejku sprzedażowym bywa trudne, gdy mamy mało sygnałów. Narzędzia do Marketing Automation dostarczają dziesiątki jeżeli nie setki takich danych i pozwalają określić wartość segmentów czy konkretnych użytkowników. Stopniowo też zaczynają wykorzystywać algorytmy uczące się, które potrafią pewne rzeczy przewidzieć. To jednak dopiero początek tej drogi.
W związku z powyższym rozwija się trend Artificial Intelligence
Głównie w zakresie algorytmów predyktywnych, rekomendacji czy botów, które potrafią odpowiedzieć na coraz bardziej skomplikowane pytania. Wykorzystując AI, możecie śledzić zachowanie, wymagania i potrzeby użytkowników. Sztuczna inteligencja zmienia zasady gry, powodując, że komunikacja z klientami jest bardziej spersonalizowana i angażująca.
Dzięki AI można wysyłać inteligentne sugestie na temat rodzajów treści, którymi odbiorcy mogą być zainteresowani na różnych etapach podróży klienta. AI może także pomóc w automatyzacji linii tematycznych i wysyłce wiadomości e-mail w oparciu o określone z góry wytyczne.
Jednak aby te systemy działały, potrzebne są duże zbiory danych, których większość podmiotów na razie nie posiada.
Personalizowany kontent
Konsument lubi, gdy treści są pod niego skrojone. Lubi to też koszyk zakupowy. W kolejnych latach automatyzacja marketingu stanie się jeszcze bardziej skoncentrowana na osobistym podejściu do każdego potencjalnego lub istniejącego klienta.
Istnieją narzędzia, by te treści wyświetlać i personalizować. Brakuje jednak jeszcze świadomości na temat Customer Journey (ścieżki kliena) poszczególnych segmentów konsumentów. Na szczęście analityka w MA dostarcza wiele inspiracji. Nie zawsze jednak są zasoby, aby z tego skorzystać.
Michał Macherzyński - z obsługą klienta i sprzedażą związany od 6 lat. W Socjomanii zajmuje się projektami dedykowanymi - szkoleniami, konsultingiem i projektami strategicznymi, a także nadzorowaniem ich realizacji.
Pogłębienie podejścia Customer Centric
W 2019 roku możemy spodziewać się pogłębienia przez sprzedawców podejścia Customer Centric, zgodnie z którym to właśnie wokół oczekiwań i potrzeb klienta obudowuje się aktywności sprzedażowe i kanały, którymi docieramy z komunikacją. Tu z pomocą przychodzą nam na przykład grupy na Facebooku oraz na LinkedIn, które jak można wnioskować po zmianach wprowadzanych przez serwisy, będą promowane do budowania społeczności.
W 2013 r. 67% kupujących wykorzystywało kanały digital w swojej ścieżce zakupowej. Obecnie w zależności od kraju, procent ten dochodzi nawet do 94 punktów. W 2016 roku Google wraz z Hyundai America podjęło się analizy ścieżki zakupowej klienta. Już dwa lata temu okazało się, że przed finalnym zakupem konsument miał ponad 900 punktów styku z marką w kanałach online.
Na koniec kilka statystyk dotyczących zmian widocznych w procesie sprzedażowym. Salesforce podaje, że aż 73% sprzedawców wykorzystujących w sprzedaży media społecznościowe ma lepsze wyniki od kolegów o podobnym doświadczeniu. Świat pędzi do przodu i kupujący oczekują szybkiej i konkretnej odpowiedzi na swoje potrzeby, dlatego też tradycyjne działania sprzedażowe przynoszą wyraźnie mniejsze efekty.
Ostatnie badania InsideView pokazują, że ponad 90% osób decyzyjnych w Stanach Zjednoczonych nigdy nie odpowiada na cold calle. Co więcej według badania Baylor University’s Keller Center for Research jedynie 0,3% zimnych telefonów kończy się umówieniem spotkania.
Synergia działań Personal i Employer Brandingowych
Kolejnym obserwowanym już teraz trendem jest budowanie działań sprzedażowych w mediach społecznościowych poprzez synergię działań Personal i Employer Brandingowych, w wyniku których budowany jest wizerunek eksperta, profesjonalisty skłaniający do kontaktu, nie akwizytora wysyłającego serię wiadomości zachęcających do zapoznania się z ofertą.
Tu z kolei z pomocą przychodzą coraz częściej wykorzystywane webinary i konsekwentnie realizowany content marketing. Tu z garścią statystyk przychodzi nam kanadyjskie Reply dostarczające system wsparcia sprzedaży. Trzy najbardziej efektywne obecnie formaty contentowe to webinary, wideo i treści blogowe (kolejność nie jest przypadkowa :)).
Wizerunek marki i pracownika jest tym bardziej istotny ze względu na wyniki Accenture’s State of B2B Procurement Study - 94% klientów B2B prowadzi różnego rodzaju poszukiwania online, zanim podejmie decyzję zakupową, z tego 55% podjęło decyzję zakupową na podstawie informacji znalezionych online.
Budowanie wartościowego contentu i działania wizerunkowe to nie maraton, podobnie jak Social Selling. Jednak wyniki badań wskazują na to, że działania te realnie przyczyniają się do poprawy wyniku finansowego firmy, a na pewno wpływają na komfort sprzedawców. Dzielmy się opinią, sukcesami, ale opowiadamy też o porażkach - każdy z nas je ponosi.
Budowanie silniejszego związku pomiędzy sprzedażą, a marketingiem
Ostatnim trendem, który wynika z dwóch pozostałych punktów to budowanie się jeszcze silniejszego związku pomiędzy sprzedażą, a marketingiem. W ostatnich latach obserwujemy w organizacjach zwiększenie świadomości potrzeby ścisłej współpracy tych dwóch działów, a często również połączenie tych dwóch kompetencji.
Sprzedaż bowiem jest najbliżej klienta i dokładnie zna jego pytania i potrzeby, to z kolei działowi marketingu potrzebne jest, aby przeprowadzić w odpowiedni sposób tą osobę przez lejek sprzedażowy zgodnie z zasadą Reach - Attract - Convert - Engage.
Tu z wytłumaczeniem tej zmiany przychodzi nam Karen Hayward z Purematter - tradycyjny marketing skupiał się wyłącznie wokół budowania świadomości i zainteresowania. Odkąd technologia digitalowa dała konsumentom narzędzia budujące opinię - testy, social media, content, czy fora, marketing przejął większą część działań marki w lejku zakupowym, a tym samym też przyjął na siebie większą odpowiedzialność za sprzedaż.
